Cómo elegir nuestro mercado ‘cabeza de playa’

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Emprendedores: Cómo elegir nuestro mercado ‘cabeza de playa’Cualquier tecnología, producto o servicio es aplicable en diferentes contextos y para clientes distintos. Esa aparente ventaja puede ser precisamente el mayor inconveniente, ya que un proyecto empresarial que comienza necesita foco.

Por otra parte, tampoco sabemos qué segmento de clientes o ‘playa’ debemos elegir para nuestro desembarco en el mercado. ¿Cuál será el más propicio? Tenemos multitud de opciones y no conocemos en detalle qué clase de ‘enemigos’ nos esperan cuando pisemos la arena. Si elegimos mal nuestro mercado objetivo la empresa no despegará y nos veremos obligados a ‘picar piedra’ sin saber muy bien a qué se debe esa falta de interés en nuestra propuesta. Hasta que tengamos que cerrar.

Sin embargo es sorprendente comprobar como, casi siempre, esta delicada decisión se toma de manera improvisada. Simplemente confiamos en nuestra intuición o en la opinión de alguien cercano a nosotros y nos lanzamos hacia ese segmento de clientes potenciales, sin realizar apenas comprobaciones.

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Es fundamental para el éxito de nuestro nuevo proyecto empresarial escoger bien nuestra ‘cabeza de playa’, es decir, el segmento de clientes adecuado por el que empezar. Bastará con elaborar una lista de estas posibles ‘playas’ y evaluar las ventajas o inconvenientes que presenta en aspectos como: el coste de captar nuevos clientes, el tiempo necesario para cerrar operaciones o transacciones comerciales, la posibilidad de aprovechar relaciones o contactos con los que ya contamos dentro de ese segmento, su insatisfacción con las soluciones actuales, etc.

Antes de enviar nuestra ‘lancha de desembarco’ a una ‘playa’ (segmento de clientes) concreta necesitaremos realizar una ‘misión de reconocimiento’, es decir, nos entrevistaremos con potenciales clientes en diferentes segmentos, sin realizar una oferta concreta (simplemente para conocerlos mejor), para detectar y evaluar cuál es la ‘playa’ más propicia a nuestro particular desembarco.

Una vez tengamos ciertos indicios (basados en datos reales) que soporten nuestra decisión, ya podremos diseñar una solución adaptada a ese segmento de clientes y ponerla a prueba con ellos, asumiendo en este caso un riesgo menor y contando con más opciones de éxito.

Tener el perfil del segmento de clientes más favorable a las circunstancias iniciales del proyecto nos permitirá ganar ese foco que necesitamos y lograr un porcentaje de conversión mayor, un acceso más temprano a ese mercado y un crecimiento más pronunciado del proyecto. Una vez conquistada nuestra cabeza de playa, siempre podremos repetir la operación en otros segmentos para seguir creciendo.

PROYECTO DE LA SEMANA
Coaching en Movimiento para ofrecer Experiencias de Cliente Memorables

Emprendedores: Cómo elegir nuestro mercado ‘cabeza de playa’

Con un perfil muy internacional (4 idiomas, ha vivido en Chile varios años, ha trabajado para empresas multinacionales), Esther Mesa es coach profesional especializada en entornos corporativos y sabe de la importancia que tiene la gestión de equipos en entornos de alta exigencia.

Precisamente en un entorno tan complejo como el turismo y la hotelería, donde la experiencia del cliente y la calidad del servicio son tan importantes, Esther y su equipo están ofreciendo un programa innovador que aplica enfoques como gamificación, ‘mindfulness’ o ‘visual thinking’ para alejarse de la oferta tradicional (basada en considerar la experiencia del cliente como un elemento separado) y aportar dinámicas frescas donde ese objetivo se consigue a partir de la interacción con el equipo del hotel, que es el gran protagonista de estas actuaciones para mejorar el clima laboral, su satisfacción, así como una interacción en equipo plena y efectiva.

Como clientes de un hotel o alojamiento turístico, cuando vivimos una experiencia memorable sabemos que es fruto del cuidado de los pequeños detalles, de una sonrisa o un trato amable, percibido como parte de la energía cotidiana de un conjunto de personas que trabajan juntas para conseguir un objetivo común. Más información en: bit.ly/coachingenmovimiento

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